Alguna vez, en una de mis primeras entrevistas laborales, me propusieron hacer un juego de roles: mi entrevistador, un gerente comercial, sería mi comprador y yo su vendedor.

Era una concesionaria, así que lo que debía venderle era un auto, inventado por mí.

Él me dijo que tenía cinco minutos para preparar lo que le iba a decir, así que me concentré en escribir una pequeña guía, que era más o menos así:

• Modelo: SportWee. Año: 2015. 5 puertas. Techo corredizo. Amplio baúl. Sistema activo de detención. Luces LED. Colores negro/blanco/rojo. Puertos USB. Tecnología XSL de ahorro de combustible. Sensor de estacionamiento. Botón de encendido. $400.000. Promoción durante el mes vigente.

Yo no era un especialista en el rubro (ni mucho menos), pero estaba convencido de que era una lista más que suficiente como para defenderme.

Antes de empezar la charla, el gerente me pidió lo que había escrito, lo leyó, levantó una ceja, y me dijo: “¿No te parece que acá está faltando algo?”.

Miré la hoja y pensé en algún elemento básico que no estuviera. ¿Qué se me podría haber pasado por alto?

Sabía que hablaba de lo esencial, de algunas características secundarias y también del precio.

Pero después de algunos segundos, finalmente me di cuenta: “¡Los caballos de fuerza!”, le dije.

Error.

Lo que en realidad me olvidaba era algo mucho más simple, lo más simple que puede haber en un vínculo comercial que recién empieza:

Las preguntas.

Y por ende, también me olvidaba de escuchar lo que el otro tenía para decirme con sus respuestas.

Así que hoy puedo decir que ahí, en ese pequeño ejercicio, aprendí algunas lecciones:

• Una venta es una conversación, no un standup

Hay que generar una relación de confianza, y eso no se logra parándose sobre un escenario y hablando exclusivamente del producto. Todo lo contrario: la confianza se alcanza cuando podemos sentarnos mesa de por medio con el potencial cliente, escucharlo y saber qué necesita.

• Escuchar es hacer foco

No todas las funciones de nuestro producto le servirán a todo el mundo. Un potencial cliente con familia va a priorizar un auto con cinco puertas. Un potencial cliente que viaja mucho por trabajo va a priorizar el consumo de combustible. Saber en qué hacer foco va a depender de cuánto escuche al otro.

• Escuchar es ahorrar tiempo

¿Qué hubiera pasado si yo daba todo mi discurso comercial y al final, después de cinco minutos de monólogo, mi interlocutor me decía que no sabía conducir? La acción de preguntar y escuchar hace que el vendedor pueda filtrar negocios que no valen la pena, para invertir su tiempo y esfuerzo en los que sí.

• Escuchar hoy es vender mañana

Si el vendedor pregunta, escucha y registra eso que escucha en un software CRM, estará en condiciones de usar esa información en el futuro. Podrá llamar a su potencial cliente y decirle, por ejemplo: “Hace 3 meses usted nos preguntó si teníamos el modelo en gris. Ahora sí. ¿Lo sigue queriendo?”. Las ventas que no se cierran hoy, siempre pueden cerrarse mañana.