Significado y aplicación de Mercadeo Relacional
Por Carlos Navarro El mundo empresarial está permanentemente utilizando nuevas definiciones, que lamentablemente en la mayoría de las veces lo que generan es confusión. Una de eses famosas definiciones es la de Mercadeo Relacional. Más importante que la definición en si, es el concepto que hay detrás de lo que se desea significar con esta […]
Componentes de un proyecto de SFA (Automatizacion de la Fuerza de Ventas)
* Contar con procesos bien definidos de contacto con prospectos y clientes manejados por la fuerza de ventas
* Poner a disposición del vendedor información de calidad y completa para que pueda desarrollar sus contactos con clientes y prospectos
* Facilitar el proceso de manejar esta información y de ejecutar los procesos recomendados
* Tener claridad en la metodología de medición de la gestión del vendedor
* Demostrarle al cliente con hechos tangibles como este cambio beneficia el hecho de que desarrolle relaciones comerciales con nuestra empresa
* Lograr que la fuerza de ventas esté más en contacto con sus clientes y prospectos y menos en la oficina haciendo trabajo administrativo
Automatizacion de la Fuerza de Ventas – Realmente ¿que es esto?
• Cumplir con las metas comprometidas con mi director comercial
• Mantener un desempeño comercial sobresaliente, periodo a periodo
• Desarrollar confianza y credibilidad en todos los clientes a los cuales atiendo
• Que la promesa de venta hecha a los clientes se cumpla por parte de la organización
Alcance de CRM
Tratando de seguir un proceso lógico de pensamiento trato entonces de comprender como hace mi organización para tener Clientes. Nace entonces otro elemento que he definido de una manera muy simple como es “tener”; para no complicarme mucho la vida lo defino como el proceso de relacionar mis productos o servicios con los posibles usuarios o consumidores de estos. Tener significa como lograr desarrollar una secuencia de actividades coherentes para adquirir un cliente.
Herramientas para una gestión efectiva de la cartera de negocios
* Tengo un Centro de Control en el cual registro todos mis potenciales negocios
* Documento los avances que tengo con cada negocio
* Identifico cuales son los prioritarios y a cuales debo enfocar mis esfuerzos
* Conozco el estado de negocios en desarrollo y si es necesario dedicar esfuerzos para llenar el pipeline
* Me focalizo en el desarrollo de acciones que me permitan “empujar” los negocios hacia la parte derecha de la matriz
* Reviso con mi equipo de trabajo los recursos necesarios para desarrollar cada uno de los negocios y logro concertar con ellos las acciones a seguir
* Reporto de manera automática es estado de mi pipeline a mi jefe o superior
* Trabajo de manera colaborativa con otras personas que me pueden ayudar en el desarrollo de cada negocio
* Puedo identificar, según la fecha actual, como voy en mis objetivos, si puedo lograr las metas en lo que resta de tiempo y si tengo suficientes negocios en el pipeline para alcanzar los objetivos
Subirse al Tren de la Tecnología
Toda empresa que planee permanecer en el mercado de manera competitiva deberá, si no lo ha hecho ya, implementar procesos de negocio mucho más productivos y eficientes, para lo cual es indispensable el uso de la tecnología informática. No es posible en el mundo moderno de los negocios ganar productividad y ser altamente efectivo sin contar con herramientas tecnológicas basadas en el proceso de información y las telecomunicaciones.
Vendiendo más y mejor…entendiendo CRM en la práctica
Por Eduardo Navarro Tras varios artículos debatiendo aspectos más “filosóficos” sobre los conceptos, oportunidades, éxitos y los “problemas” relacionados con los proyectos CRM, en este artículo vamos a desarrollar más los aspectos prácticos de CRM, es decir, qué puede aportar a una organización como la suya. Realmente, el objetivo final de CRM es vender más […]
