Juego de Tronos y el CRM

22/08/2014

juego_de_los_tronosSiendo seguidor de la serie televisiva Juego de Tronos (Games of Thrones http://www.imdb.com/title/tt0944947/), recuerdo dos escenas que podrían representar a un gerente comercial preguntándole sobre futuras ventas (Sales Forecast) a un vendedor, o un director de una empresa pidiéndole a un gerente de marketing que justifique por qué quiere dinero para una campaña.

Claramente, estas escenas podrían repetirse en otros ámbitos de negocio, pero para este artículo prefiero enfocarme en lo que serían las ventas y el marketing, o sea el CRM.

En el capítulo de la segunda temporada “Los dioses antiguos y nuevos”, la aspirante al trono, Daenerys Targaryen, mantiene la siguiente conversación con el Rey de las Especias, cuando le solicita barcos para poder tomar los Siete Reinos de Poniente.

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Daenerys Targaryen: No te estoy pidiendo los Reinos. Te estoy pidiendo barcos. Necesito cruzar el Mar Angosto.

Rey de las Especias: Yo necesito mis barcos también. Los uso, verás, para llevar especias de un puerto a otro.

DT: Cualquier cosa que me concedas ahora será pagada por triplicado cuando retome el Trono de Hierro.

RE: ¿Retomar? ¿Alguna vez te sentaste en el Trono de Hierro?

DT: Mi padre se sentó ahí antes de ser asesinado.

RE: Pero si tú no te sentaste, ¿no sería correcto decir tomar el Trono de Hierro?

DT: No vine aquí para discutir sobre gramática.

RE: Por supuesto que no. Viniste a tomar mis barcos. Así que deja que te explique mi postura, pequeña princesa. A diferencia de ti, yo no tengo ancestros gloriosos. Me gano la vida con los negocios. Y juzgo cada negocio por sus méritos. Tú pides barcos. Dices que pagarás el triple. No dudo de la honestidad de tus intenciones. Pero antes de pagar tus deudas, debes apoderarte de los Siete Reinos. ¿Tienes un ejército?

DT: Aún no.

RE: No tienes un ejército. ¿Tienes aliados poderosos en Poniente?

DT: Hay muchos allí que apoyan mi demanda.

RE: ¿Cuándo estuviste allí por última vez?

DT: Me fui cuando era un bebé.

RE: Entonces, en verdad, no tienes aliados.

DT: La gente se alzará para luchar por su Reina legítima cuando yo regrese.

RE: Discúlpame pequeña princesa, pero no puedo hacer una inversión basándome en deseos y sueños.

Esta misma conversación se podría llevar a un gerente de ventas preguntándole a un vendedor sobre el pronóstico de ventas, como vimos en mi anterior artículo “El Pronóstico de Ventas (Sales Forecast)”, en donde había mencionado que para establecer las ventas a futuro tenemos la sensación del vendedor (Emocional) y el perfilado del cliente (Racional).

Evidentemente, en esta conversación tenemos las sensaciones (Emociones) de Daenerys Targaryen, y al rey de Especias preguntando sobre la parte racional. Daenerys Targaryen no puede justificar su pedido, así como un vendedor no podría justificar su pronóstico de ventas. Para evitar estas situaciones siempre es recomendable utilizar un CRM para que, a través de un proceso, el vendedor perfile los potenciales negocios y haya más racionalidad sobre sus potenciales ventas.

davos_1En el episodio “Leyes de dioses y hombres” de la cuarta temporada, Stannis (el aspirante al trono) y Davos negocian un préstamo con un banquero del Banco de Hierro de Braavos.

Banquero: Aquí, nuestros libros contienen números. Preferimos las historias que ellos cuentan. Son más sencillas. Menos sujetas a interpretaciones. ¿Cuántos guerreros permanecen leales a vos?

Stannis: 4.000.

B: ¿Y cuántos barcos poseéis? Los que siguen a flote, Ser Davos, no en el fondo de la bahía de Aguas Negras.

Davos: 32.

B: ¿Y cuánto trigo, cebada, reses y cerdos producís en Rocadragón para alimentar a los 4.000 hombres en vuestros 32 barcos?

S: Ninguno.

B: Como podéis imaginar, es poco probable que, con tales cifras, vuestra causa acabe con un final feliz visto desde nuestra perspectiva. Me temo que, con todo respeto, nos vemos obligados a rechazar vuestra solicitud.

Esta conversación podría ser llevada a cabo por un gerente general con el encargado de marketing, en donde a partir de datos claros (que en una empresa estarían en un CRM) se negaría a volver a invertir en aquella feria o exposición que no trajo negocios. Lo mismo ocurriría con una publicidad que no genera movimiento comercial.

Lo importante en ambos casos tomados de la serie (Juego de Tronos) es qué preguntas claves permiten tomar decisiones. Las respuestas se dan con los números que están dentro del CRM, que es lo que le sirve a la Dirección General de Ventas y Marketing.

Artículo escrito por:

Hernán Seivane, Director de TACTICASOFT

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