{"id":373214,"date":"2014-07-01T21:16:32","date_gmt":"2014-07-02T00:16:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tacticasoft.com\/?p=373214"},"modified":"2025-01-17T23:48:49","modified_gmt":"2025-01-18T02:48:49","slug":"sun-tzu-y-el-crm-consolidar-la-victoria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tacticasoft.com\/en\/sun-tzu-y-el-crm-consolidar-la-victoria\/","title":{"rendered":"Sun Tzu y el CRM \u2013 Consolidar la victoria"},"content":{"rendered":"<p>Ganar territorios y no consolidarlos es uno de los errores m\u00e1s comunes de las pymes, tal como expresa en su libro \u201c<em>El arte de la guerra<\/em>\u201d el general, estratega militar y fil\u00f3sofo de la antigua China, <strong>Sun Tzu<\/strong>. <em>El Arte de la guerra<\/em> de <strong>Sun Tzu<\/strong> es un manual militar antiguo chino, escrito aproximadamente seis siglos antes de Cristo. En \u00e9l se describen muchas pr\u00e1cticas b\u00e9licas dise\u00f1adas para aumentar las posibilidades del \u00e9xito militar.<\/p>\n<p>Hoy en d\u00eda, muchos de sus principios se aplican a los negocios ya que sus ense\u00f1anzas pueden ser aplicadas para resolver diferentes aspectos y desaf\u00edos del mundo empresarial.<\/p>\n<p>\u201cCapturar tierras y ciudades, y no consolidar esos logros puede ser tomado como una p\u00e9rdida de recursos y tiempo\u201d asegura <strong>Sun Tzu<\/strong> en uno de los pasajes de su libro. En las pymes esto pasa muy seguido.<\/p>\n<p><strong>A continuaci\u00f3n vamos a ver dos ejemplos:<\/strong><\/p>\n<p>El primer caso sucede cuando las empresas invierten gran cantidad de recursos, tiempo y dinero para organizar su participaci\u00f3n en una exposici\u00f3n o congreso para ofrecer los productos o servicios que brindan. Generalmente, los resultados son excelentes en cuanto a presencia de mercado, retenci\u00f3n de clientes y captaci\u00f3n de nuevos con predisposici\u00f3n a la compra.<\/p>\n<p>Si se lo compara desde un punto de vista militar, significar\u00eda una gran victoria con un valioso bot\u00edn ya que se ha capturado una buena ciudad. Entonces autom\u00e1ticamente estar\u00eda todo listo para seguir avanzando y capturar el pr\u00f3ximo objetivo. Pero algunos generales pasaron por alto un detalle muy importante que luego concluy\u00f3 con un final catastr\u00f3fico: no pensaron que si dejaban una guarnici\u00f3n podr\u00edan haber cuidado el logro obtenido y aprovechado los recursos que segu\u00eda produciendo.<\/p>\n<p>\u201cVerdaderamente, los dioses no han querido dar todas las virtudes a la misma persona. Sabes sin duda, An\u00edbal, c\u00f3mo vencer, pero no sabes c\u00f3mo hacer uso de tu victoria\u201d es la frase que le dijo el comandante de caballer\u00eda n\u00famida Maharbal, a An\u00edbal, comandante cartagin\u00e9s, despu\u00e9s de la victoria en la batalla de Cannas. En esa instancia, An\u00edbal decidi\u00f3 no atacar la ciudad de Roma (futuro cliente) y as\u00ed perdi\u00f3 finalmente la guerra (el negocio).<\/p>\n<div class=\"slate-resizable-image-embed slate-image-embed__resize-left\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/media.licdn.com\/dms\/image\/v2\/C5612AQE_jDcBvYkDug\/article-inline_image-shrink_1000_1488\/article-inline_image-shrink_1000_1488\/0\/1520252778107?e=1741824000&amp;v=beta&amp;t=Nk7IFhPRV3gjhMujpApdcknfj0bPL2VBgcz3ieVP8L8\" alt=\"No alt text provided for this image\" data-media-urn=\"\" data-li-src=\"https:\/\/media.licdn.com\/dms\/image\/v2\/C5612AQE_jDcBvYkDug\/article-inline_image-shrink_1000_1488\/article-inline_image-shrink_1000_1488\/0\/1520252778107?e=1741824000&amp;v=beta&amp;t=Nk7IFhPRV3gjhMujpApdcknfj0bPL2VBgcz3ieVP8L8\" \/><\/div>\n<p>En las pymes, el valioso bot\u00edn fueron los negocios que se hicieron con los clientes existentes y con los prospectos dispuestos a adquirir el producto en el momento. Por otro lado, y recordando el ejemplo antes mencionado, el \u201cgeneral\u201d de la empresa deja de hacerle un seguimiento a los posibles negocios potenciales que no tienen una decisi\u00f3n de compra inmediata ya que no cuenta con un software para el seguimiento de ventas<strong> (CRM)<\/strong>, provocando as\u00ed la p\u00e9rdida de los futuros clientes y negocios.<\/p>\n<p>El segundo ejemplo que sucede en las pymes viene de la mano de los vendedores. Muchas veces son valorados por la cartera de clientes con la que cuentan. De hecho, se ven anuncios de empleo solicitando solamente vendedores que dispongan de una.<\/p>\n<p>Este es un aspecto negativo dentro de una empresa ya que luego de haber pagado sueldos, comisiones, invertido en marketing, desarrollo de productos, entre otros \u00edtems, resulta que cuando un vendedor se va de su puesto de trabajo y abandona la firma se lleva consigo los potenciales negocios y clientes, ya que el \u201cgeneral\u201d de la pyme no implement\u00f3 un <strong>CRM<\/strong> (en este caso, la guarnici\u00f3n) para que queden registrados todos los datos de los potenciales clientes y negocios, y as\u00ed evitar la p\u00e9rdida de valiosa informaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Es as\u00ed como la pyme aprovecha la victoria inicial (la adquisici\u00f3n de cuentas, que quedan registradas en un sistema administrativo contable, <strong>ERP<\/strong>) pero no logra consolidar la victoria, al no brindarle un seguimiento a los potenciales negocios que el vendedor gener\u00f3, perdiendo de este modo el contacto y toda la informaci\u00f3n que, posiblemente, forma ahora parte de la competencia ya que el vendedor decidi\u00f3 irse a ella.<\/p>\n<p>Si la empresa contara con un software <strong>CRM<\/strong>, el \u201cgeneral\u201d hubiese tenido la posibilidad de pasarles toda la cartera de clientes a los nuevos vendedores. As\u00ed asegurar\u00eda el \u00e9xito, al seguir contando con la informaci\u00f3n necesaria para poder cerrar esos futuros negocios y salvar los recursos por los cuales la pyme invirti\u00f3 tiempo y dinero. Aunque el vendedor que se fue pudiese cerrar alguno de esos potenciales negocios, no ser\u00eda m\u00e1s que una \u201crebeli\u00f3n r\u00e1pidamente controlada por la guarnici\u00f3n\u201d y no resultar\u00eda en la p\u00e9rdida total de la \u201cciudad\u201d (futuros negocios).<\/p>\n<p>Quiero agradecer a <a href=\"http:\/\/www.linkedin.com\/in\/beckysheetzrunkle\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Becky Sheetz-Runkle<\/strong><\/a> por el libro <a href=\"http:\/\/www.amazon.com\/The-Art-War-Small-Business\/dp\/0814433812\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\"><strong>\u201cThe art of war for small bussiness\u201d<\/strong><\/a><strong>,<\/strong> ya que me sirvi\u00f3 de inspiraci\u00f3n para escribir este art\u00edculo.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ganar territorios y no consolidarlos es uno de los errores m\u00e1s comunes de las pymes, tal como expresa en su libro \u201cEl arte de la guerra\u201d<span class=\"excerpt-hellip\"> [\u2026]<\/span><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":373218,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-373214","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.3 - 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