{"id":373193,"date":"2014-06-11T22:28:19","date_gmt":"2014-06-12T01:28:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.tacticasoft.com\/?p=373193"},"modified":"2025-01-17T23:53:10","modified_gmt":"2025-01-18T02:53:10","slug":"el-pronostico-de-ventas-sales-forecast","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.tacticasoft.com\/en\/el-pronostico-de-ventas-sales-forecast\/","title":{"rendered":"El Pron\u00f3stico de Ventas (Sales Forecast)"},"content":{"rendered":"<div class=\"reader-article-content reader-article-content--legacy-html\" dir=\"ltr\">\n<p>Un pron\u00f3stico de venta es la estimaci\u00f3n o previsi\u00f3n de las ventas de un <a href=\"http:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Producto_%28marketing%29\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">producto<\/a> (<a href=\"http:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Bien_econ%C3%B3mico\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">bien<\/a> o <a href=\"http:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Servicio\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">servicio<\/a>) durante determinado per\u00edodo futuro.<\/p>\n<p>La informaci\u00f3n es obtenida tanto de las oportunidades de ventas (ventas que no se han cotizado a\u00fan o que involucran varias cotizaciones) o de cotizaciones u ofertas puntuales realizadas.<\/p>\n<p>Las previsiones de ventas est\u00e1n sujetas a errores cuando se determina tanto la posibilidad de hacer una venta como el tama\u00f1o previsto de \u00e9sta. Esto se debe a que son realizadas bas\u00e1ndose en la corazonada del vendedor o ejecutivo de cuentas.<\/p>\n<p>Para que estas previsiones de ventas sean m\u00e1s efectivas, hay que diferenciar la sensaci\u00f3n del vendedor (Emocional) y el perfilado del cliente (Racional).<\/p>\n<p>La sensaci\u00f3n del vendedor se fundamenta en la confianza que \u00e9l tiene para cerrar el negocio, y esto puede relacionarse con diferentes factores que van m\u00e1s all\u00e1 del perfilado. Posiblemente, por la empat\u00eda generada en la reuni\u00f3n presencial o web, como tambi\u00e9n la sensaci\u00f3n que tiene el ejecutivo respecto del avance del negocio.<\/p>\n<p>Este razonamiento es v\u00e1lido si consideramos que el comprador basa parte de su decisi\u00f3n de compra en la emoci\u00f3n, como explica la Neuroeconom\u00eda que estudia las decisiones econ\u00f3micas en los seres humanos: <em>\u201cEl ser humano no act\u00faa ni racional ni eficientemente cuando se trata de dinero. Sus decisiones financieras no se basan en la raz\u00f3n, sino que en ellas suelen entrar en juego elementos m\u00e1s incontrolables como son los sentimientos o las intuiciones\u201d.<\/em> <a href=\"http:\/\/www.tendencias21.net\/index.php?action=article&amp;numero=184\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">Publicado en Tendencias 21<\/a><\/p>\n<p>En un estudio sobre neuroeconom\u00eda realizado por Colin Camerer, George Lowenstein y Drazen Prelec, de la Universidad T\u00e9cnica de California, la Carnegie-Mellon y el MIT, respectivamente, se expresa lo siguiente: <em>\u201cLos seres humanos estamos programados para tomar primero decisiones basadas en las emociones, luego en la reflexi\u00f3n.\u201d<\/em><\/p>\n<p>Entonces, es importante considerar para el pron\u00f3stico de ventas lo que emocionalmente expresa el vendedor sobre la posibilidad de ganar el negocio.<\/p>\n<p>Luego, el otro factor a tener en cuenta para armar el embudo de ventas es la probabilidad basada en la calificaci\u00f3n de la oportunidad (Racional).<\/p>\n<p>En general, la calificaci\u00f3n se hace usando criterios cualitativos y cuantificativos, donde no interviene la parte emocional.<\/p>\n<p>Un sistema de calificaci\u00f3n de oportunidades aplica criterios objetivos a un proceso con cierta inconsistencia o indisciplina, y provee algo m\u00e1s que una definici\u00f3n vaga como \u201cfr\u00eda\u201d o \u201ccaliente\u201d. Todas las oportunidades se califican usando criterios claros, uniformes y precisos.<\/p>\n<p>En el siguiente ejemplo, se muestra un caso t\u00edpico de calificaci\u00f3n (B2B) de oportunidades en una escala normalizada de 0-100 puntos, bas\u00e1ndose en hechos que se relevan durante el avance de la oportunidad.<\/p>\n<div class=\"slate-resizable-image-embed slate-image-embed__resize-left\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/media.licdn.com\/dms\/image\/v2\/C5612AQHE6876-nZolw\/article-inline_image-shrink_400_744\/article-inline_image-shrink_400_744\/0\/1520232961851?e=1742428800&amp;v=beta&amp;t=X67UUVBKFDrwrJALP0TxfPSzfaDssDnRKGbPUc1FZF4\" alt=\"No alt text provided for this image\" data-media-urn=\"\" data-li-src=\"https:\/\/media.licdn.com\/dms\/image\/v2\/C5612AQHE6876-nZolw\/article-inline_image-shrink_400_744\/article-inline_image-shrink_400_744\/0\/1520232961851?e=1742428800&amp;v=beta&amp;t=X67UUVBKFDrwrJALP0TxfPSzfaDssDnRKGbPUc1FZF4\" \/><\/div>\n<p>Luego, debemos combinar la sensaci\u00f3n del vendedor, que generalmente tambi\u00e9n involucra la fecha de cierre con la calificaci\u00f3n de la oportunidad. En otras palabras, combinamos lo emocional con lo racional para armar el pron\u00f3stico de ventas.<\/p>\n<p>En muchos casos, se hace el an\u00e1lisis a trav\u00e9s del embudo de ventas (o \u201c<a href=\"http:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Sales_process\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">sales pipeline<\/a>\u201d) que es una herramienta para analizar y controlar el rendimiento de los esfuerzos comerciales. Un embudo de ventas es la representaci\u00f3n gr\u00e1fica, generalmente basada en la emoci\u00f3n del vendedor, que luego se combina con la probabilidad de ventas basada en la calificaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Entonces, se pueden dar situaciones donde el vendedor cree que la oportunidad est\u00e1 a punto de cerrarse, pero la calificaci\u00f3n da una probabilidad muy baja. O, en el caso contrario, donde el vendedor piensa que tiene perdida la oportunidad pero la calificaci\u00f3n da una probabilidad muy alta.<\/p>\n<p>El an\u00e1lisis posterior al cierre de las oportunidades o cotizaciones, va a permitir mejorar los criterios de calificaci\u00f3n de oportunidades, y mejorar la interpretaci\u00f3n del vendedor.<\/p>\n<p>Cuando este proceso de mejora continua en las oportunidades se implementa y se le da seguimiento, permite mejorar no solo el pron\u00f3stico de ventas sino tambi\u00e9n el trabajo de la fuerza de ventas, ya que la direcci\u00f3n de ventas tendr\u00e1 las herramientas para enfocar el trabajo en aquellas oportunidades con mayores probabilidades de ganarse.<\/p>\n<p>Cuando se mejora el pron\u00f3stico de ventas, se logra que la empresa sepa c\u00f3mo enfocar sus recursos de generaci\u00f3n de demanda, ya sea definir el mercado objetivo a trabajar, las campa\u00f1as de marketing a realizar, o c\u00f3mo capacitar a la fuerza de ventas. Ya que el hist\u00f3rico le permitir\u00e1 saber las combinaciones ganadoras.<\/p>\n<p>En empresas donde se han aplicado estas combinaciones para definir el pron\u00f3stico de ventas y se le dio seguimiento al proceso, se han logrado mejoras en ventas de entre el 50% y el 200%.<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un pron\u00f3stico de venta es la estimaci\u00f3n o previsi\u00f3n de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado per\u00edodo futuro. 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