Cuando un vendedor se va

14/03/2018

Si una empresa tiene alta rotación de personal en el área comercial, debe concentrarse en dos frentes:

Primero, en analizar los motivos de esa rotación.

¿A dónde se van los vendedores? ¿Lo hacen por razones salariales? ¿Los beneficios que se ofrecen son insuficientes? ¿Se está generando el clima adecuado de trabajo?

Y segundo, en reducir sus consecuencias negativas.

Mientras se buscan los motivos de fondo, hay que mitigar las consecuencias que esa rotación ya puede tener en la empresa en sí y en la relación con los clientes.

En ese caso, para trabajar sobre los posibles efectos, hay que enfocarse en dos procesos: la maduración y la transición.

LA MADURACIÓN

Es el período que va desde que el comercial contempla la posibilidad de irse, hasta que efectivamente abandona la empresa. Es decir, el tiempo en el que va madurando la decisión de irse.

En esta etapa, el ejecutivo puede dispersarse y dejar de trabajar al 100%.

 

 

Si piensa en irse a la competencia, además, en este momento quizá converse con algunos clientes para saber a quién podría llevarse con él.

Por eso, para detectarlo, lo fundamental es prestar atención a las posibles señales que puedan aparecer:

  • Descenso de calidad de sus llamadas
  • Aumento de los “tiempos muertos” entre llamadas
  • Nula búsqueda de nuevos negocios
  • Aumento de tareas pendientes sin clumplir

Ahora bien, ¿cómo hace un gerente de ventas para detectar esas señales?

Una posibilidad es pararse detrás de cada vendedor para monitorear lo que hacen.

La otra, menos invasiva y más efectiva, es utilizar un software CRM que contenga la información sobre lo que el vendedor hace en el día, con registro completo de sus llamadas, correos electrónicos y reuniones.

Sin embargo, aunque se hagan esas tareas de prevención, muchas veces es inevitable que un vendedor decida irse.

 

 

Por eso, también hay que trabajar sobre la transición, es decir, el proceso de reemplazo de un vendedor por otro.

LA TRANSICIÓN

En todo cambio de comerciales es fundamental que el cliente se vea afectado lo menos posible. Para lograrlo existen algunas opciones:

  • Reclutamiento agresivo de ventas

Armar un “banco de suplentes virtual” de potenciales vendedores. Consiste en tener un número de posibles reemplazantes que se capaciten virtualmente (enviándoles contenidos por correo electrónico, por ejemplo) hasta que llegue su momento. De esa forma, una vez que empiecen a trabajar, tendrán conocimiento sobre lo que venden y a quién se lo venden.

  •  Cobertura

Un cliente puede ver la salida de su vendedor como una razón para considerar otras ofertas. Por eso, hay que proveer una cobertura comercial y no dejarlo solo, al menos hasta definir un nuevo vendedor efectivo que se haga cargo de su cuenta. Hay que demostrar que no habla con una persona, sino con una empresa.

  • El CRM

Puede contener información vital sobre ese cliente, que será aprovechada por el nuevo vendedor. Con un simple vistazo, él podrá tener un pantallazo general sobre esa relación comercial (conversaciones anteriores, cotizaciones pasadas, intereses particulares, etc.), de forma que el cliente casi no se dé cuenta del cambio.

En conclusión, trabajar sobre el tiempo de decisión y de transición le permitirá a la empresa evitar problemas mayores, mientras se concentra sobre las cuestiones de fondo que motivan a los comerciales a alejarse.

Si usted se enfoca en esos aspectos, la partida de su mejor vendedor quizá le rompa el corazón, pero nunca el negocio.

 

Artículo escrito por Andrés Rebagliati – Responsable de contenidos en TACTICASOFT.

logo_1

 

 

« | Home | »