El cierre de la venta no tiene por qué ser un momento intimidante para el vendedor. De hecho, si se gestiona bien todo el proceso de venta, el cierre es un paso bastante natural. ¿Por qué, entonces, a los vendedores a veces les cuesta tanto hacerlo?

Aquí hay varias razones:

• Timidez

Algunos ejecutivos comerciales son simplemente demasiado tímidos para hacer las preguntas definitivas. El vendedor tímido deberá aprender a sobrellevar su personalidad para que no le impida actuar. Y si no puede, deberá cambiar de rubro: sin cierre, no habrá venta.

• Inseguridad para saber a quién preguntarle

Ésta es una consecuencia de una mala calificación o análisis inicial. Antes de llegar al último paso hay que tener muy en claro quién es el decisor de compra.

• Inseguridad para saber cuándo cerrar

Algunos vendedores intentan cerrar demasiado pronto, cuando el prospecto no está listo, y luego no lo vuelven a intentar. O, en caso contrario, esperan hasta que es demasiado tarde y pierden el negocio.

• Miedo a que el producto no satisfaga las necesidades del cliente

Si el vendedor hizo las preguntas correctas y escuchó las respuestas del potencial cliente durante todo el proceso de ventas, no hay ninguna razón para que aparezca este miedo. Haciendo eso sabrá exactamente cuál es la solución adecuada para esa persona.

• Olvido

Las cosas van muy bien. El vendedor habla de lo genial que va a ser el producto para ese cliente, de opciones de entrega, etc. Le asegura que lo llamará para cerrar los últimos detalles, pero eso nunca ocurre. Simplemente se olvida de hacerlo. Es increíble, pero sucede.

• Miedo al rechazo

Después de todo el trabajo duro y el tiempo invertido en ese prospecto, es difícil escucharlo decir “no”. Entonces, el vendedor evita el cierre casi inconscientemente.

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Algunos de los temas mencionados son naturales en el ser humano: el miedo, el olvido, la inseguridad, la timidez, etc. Ahora bien, ante esa situación hay dos caminos posibles: contratar a un psicólogo como jefe de ventas o adquirir una solución que permita atenuar el efecto de esos fenómenos.

Un software CRM no va a hacer que una persona tímida se vuelva mágicamente abierta y extrovertida. Tampoco va a eliminar completamente el miedo al rechazo. Sin embargo, sí puede darle suficiente conocimiento a ese ejecutivo como para que se desenvuelva mejor de cara al potencial cliente.

Cuanta más y mejor información tenga un vendedor, más seguridad va a ganar. Es como dar una presentación: si no tenemos conocimientos sólidos, vamos a titubear frente al auditorio, o vamos a intentar retrasar la exposición hasta la semana siguiente; en cambio, si sabemos de lo que vamos a hablar, querremos hacerlo cuanto antes.

Un CRM, con un registro de información sobre el potencial cliente (que depende también del correcto ingreso de datos que haga el vendedor), nos permitirá saber quién es el decisor de compra, atenuar el miedo frente a un potencial rechazo, conocer en profundidad las necesidades del prospecto, y recordarnos automáticamente (si queremos que así lo haga) el día y horario del cierre de la venta.

Conclusión

El miedo, la inseguridad, el olvido y la vergüenza a veces pueden ser inevitables, pero nunca deben ser motivo de freno en un proceso de venta.

En un mundo que mira apocalípticamente el futuro del trabajo en manos de los robots, en el área comercial por ahora la tecnología se presenta como una ayuda, más que como una amenaza, para contrarrestar esas limitaciones humanas.

Artículo escrito por Andrés Rebagliati – Responsable de contenidos en TACTICASOFT.

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